Как делят своих клиентов инвестиционные банки

Банкиры в своей правоте уверены. Да, каждый хочет, чтобы к нему подходили как к личности, но есть определенные сегменты общества, у которых имеются некоторые особые пожелания. Да и новый отдел был сформирован не спонтанно – сначала банк провел мини-исследование на предмет его необходимости.

Финансовый подход, зависящий от… цвета кожи

Что оказалось? Что, к примеру, богатые афро-американцы подходят к вопросам сбережений и инвестиций более взвешенно, чем белые с тем же уровнем достатка. Более того, из-за своего консервативного подхода, все те же афро-американцы куда более образованны в вопросе финансов.

И даже когда они начинают подниматься вверх по финансово-социальной лестнице, они по-прежнему предпочитают вкладывать свои деньги в сберегательные облигации и сертификаты, а не в акции или какие-нибудь другие более рискованные инвестиционные инструменты.

Меньше готовность рисковать – меньше прибыль. Белые американцы, инвестируя свои деньги, получают прибыльность более чем в три раза. Темнокожие граждане США, предпочитая такие консервативные инструменты как недвижимость, в лучшем случае зарабатывают в 2 раза больше от вложенной суммы.

Все измеряется деньгами

Credit Suisse в своем подходе к клиентам не одинок – лет 20 назад к вопросу сегментации своих клиентов подошел и JP Morgan Private Bank. Впрочем, аргументация у него была несколько иная, да и цели другими – банк намеревался облегчить контакты богатых семей с теми, у кого не было денег, зато были идеи как эти деньги можно приумножить.

Еще одна вариация «распределения» клиентов по группам встречается у America Merrill Lynch. Этот инвестиционный банк не особо затруднялся с разделением – критерием стало количество денег его клиентов. При наличии 250 тысяч долларов вы становились клиентом Merrill Lynch, чтобы попасть в группу US Trust нужен как минимум миллион, а имея более 10 миллионов можно рассчитывать на членство в Merrill's private banking.

А еще ведь можно поделить людей по интересам и предпочтениям. Так, к примеру, в Филадельфии один из консультантов все того же Merrill Lynch, в прошлом профессиональный футболист, обслуживает многих клиентов, которые также были или являются в настоящем профессиональными игроками.

Есть своя сегментация и у Citigroup – не у всех их клиентов ведь есть 25 миллионов, чтобы иметь возможность попасть в private bank. В то же время никто не может сказать, кто из тех, кто доверил банку свои пока небольшие сбережения, в будущем сможет перейти в «элитную» группу. Так началось «деление» клиентов. Например, есть группа для клиентов-выходцев из Азии. Нельзя сказать, что предложения для этой группы выглядят как-то по-другому. Просто в ней учтены те предпочтения, которые выказывают азиаты в вопросах сбережения денег.

Инвестиционные банки – с индивидуальным подходом

А совсем недавно у Morgan Stanley появилась группа «спортивно-развлекательная». Чем же богачи из этой группы отличаются от других? Например, тем, что продолжительность их карьеры куда короче, чем в традиционных отраслях. Опять-таки, присутствует волатильность доходов. Плюс регулярные проблемы с травмами, что делает специфичными страховые потребности.

Потому-то и начались разговоры о том, что нужные отдельные советники даже для ЛГБТ-групп. Нередко у таких пар возникают проблемы с налоговым и инвестиционным планированием. И здесь как раз может помочь юридически подкованный консультант, который (не безвозмездно, разумеется) поможет представителям меньшинств разрешить все проблемы и наиболее выгодно пристроить свои финансы.